禾川科技研究爆料：工業(yè)自動化小巨人，迎機器人浪潮
一、禾川科技爆料：具有深度制造能力的工業(yè)自動化廠商
禾川科技是一家技術驅動的工業(yè)自動化控制核心部件及整體解決方案提供商，主要從事工業(yè)自動化產品的研發(fā)、生產、 銷售及應用集成。公司的主要產品包括伺服系統(tǒng)、PLC 等，其中，伺服系統(tǒng)作為公司的核心產品，搭載自主研發(fā)的編 碼器，在定位精度、速度控制、額定轉矩等核心性能指標上均具有較強競爭力，在國內品牌廠商中保持優(yōu)勢地位，2020 年公司通用伺服系統(tǒng)的市場占有率約為 3%，國產品牌中位列第二。 公司產品矩陣已經實現工業(yè)自動化領域“控制+驅動+執(zhí)行傳感+機電一體化”的覆蓋，并在近年沿產業(yè)鏈上下游不斷 延伸，涉足上游的工控芯片、傳感器和下游的高端精密數控機床等領域。公司成功在部分中高端工業(yè)自動化核心部件 領域內與外資品牌開展競爭，助力中國制造業(yè)的轉型升級。公司力爭為客戶提供由核心部件、機器自動化到數字化工 廠的整體解決方案。 產品目前已廣泛應用于 3C 電子、光伏、鋰電池、包裝、紡織、物流、機器人、木工、激光等行業(yè)，并覆蓋了工業(yè)富 聯、寧德時代、順豐控股、三通一達、隆基股份、捷佳偉創(chuàng)、先導智能、藍思科技、埃夫特等多家行業(yè)龍頭企業(yè)。
2018 至 2021 年，公司營業(yè)總收入從 2.83 億增長到 7.51 億元，CAGR+38.5%，主要得益于公司核心產品伺服系統(tǒng) 的營收持續(xù)增加。伺服系統(tǒng)作為公司的核心產品，是公司主要的收入來源，占收比穩(wěn)定超過 80%。公司伺服系統(tǒng)維持 高速增長主要由于①伺服系統(tǒng)市場整體保持穩(wěn)定增長，公司競爭優(yōu)勢明顯；②公司實施行業(yè)聚焦戰(zhàn)略，積極開拓重點 客戶，提高公司伺服系統(tǒng)產品在相關行業(yè)的市場占有率；③經銷渠道快速拓寬促進了公司整體業(yè)務增長；④新冠肺炎 疫情帶動防疫物資生產設備（口罩機等）相關市場需求增加。PLC 產品收入近年來收入有所波動，2020 年度，隨著 下游行業(yè)生產需求的改善，公司推進聚焦重點行業(yè)和戰(zhàn)略客戶的銷售策略，PLC 產品收入實現較快增長；2021 年度， 由于老機型 PLC 更新換代等原因，PLC 產品收入出現一定程度的下滑。
毛利率前高后低，因搶占市場及原材料價格上漲出現一定幅度下滑。2018 至 2021 年期間，公司毛利率分別為 40.3%、 41.9%、42.9%和 36.5%。2018-2020 年毛利率上漲主要系伺服系統(tǒng)產品營收規(guī)模增長且毛利率提高，2018-2020 年 伺服系統(tǒng)毛利率高達 40.4%、42.1%與 43.6%，其毛利率提高的主要原因為①公司采購規(guī)模增加，對原材料供應商的 議價能力得到加強；②公司生產規(guī)模顯著提高，邊際成本逐漸下降；③公司通過自研或收購等方式，實現供應鏈上游 零部件自產，有效降低生產成本。2021 年，公司毛利率下降主要系公司兩大核心產品伺服系統(tǒng)與 PLC 擴大市場份額 需要而降價以及原材料價格上漲影響。其中，PLC 產品毛利率降至 34.3%，主要因為小型 PLC 產品中毛利率低、控 制點數較少的型號銷售占比較高，且公司為帶動配套伺服系統(tǒng)銷售，適當降低 PLC 單價和毛利率。公司伺服系統(tǒng)產 品毛利率下降至 39.0%，主要系公司在擴大市場份額期間降低伺服系統(tǒng)產品價格；且受宏觀環(huán)境的影響，原材料采購 價格普遍上漲。
費用占營收比逐步穩(wěn)定，研發(fā)費用為主要期間費用。2018-2021 年，公司期間費用分別為 6,440.83.萬元、8,134.21 萬元、12,862.06 萬元和 18,201.01 萬元，占營業(yè)收入的比例分別為 22.76%、26.00%、23.64%和 24.22%，費用占 營業(yè)收入比例基本穩(wěn)定。從結構來看，期間費用中占比較高的主要為銷售費用和研發(fā)費用。其中，研發(fā)人工薪酬為公 司研發(fā)費用重要組成部分。研發(fā)費用占比高原因主要系公司重視研發(fā)團隊建設，并規(guī)模持續(xù)擴大研發(fā)團隊規(guī)模。2019 年至 2021 年，公司研發(fā)人員總數為 147 人、188 人、271 人與 316 人，占員工總數比例為 26.73%、27.61%，23.40% 與 22.80%。
加大備貨保供保交付，經營性現金流有所下滑。2021 年度，公司經營活動產生的現金流量金額為 1,350.19 萬元，有 所下滑，主要由于①增加原材料庫存導致購買商品、接受勞務支付的現金較大；②員工人數增加及薪酬提高導致支付 給職工以及為職工支付的現金較去年同期顯著提高；③支付的各項稅費增幅較大，主要系受疫情影響，經當地主管稅 局批準，公司將 2020Q2-Q3 所得稅延后至 2021Q1 繳納。投資活動現金凈流量主要為構建固定資產支付現金，以及 購買和到期贖回銀行理財產品累計產生的現金流入流出；籌資活動現金凈流量主要包括吸收投資、取得借款收到的現 金和收到其他與籌資活動有關的現金，以及償還銀行借款累計產生的現金流入流出。
公司各項償債能力指標良好，期間增長主要系公司經營規(guī)模的顯著增長。公司資產負債率、流動比率與速動比率在 2019 至 2020 年發(fā)生較大改變；其中公司資產負債率上升至 33.55%，公司流動比率下降至 2.69，公司速動比率下降 至 1.92，主要系 2020 年度隨著公司經營規(guī)模的顯著增長，包括存貨、應收款項、應付款項等流動資產及流動負債科 目金額大幅增加，其中存貨及應付款項增長比率更高，造成流動比率和速動比率下降，資產負債率有所上升。2021 年末各項償債指標較 2020 年末基本保持穩(wěn)定。截止到 2020 年末，公司流動比率及速動比率低于同行業(yè)平均水平的 2.69 與 1.92；資產負債率略高于同行業(yè)平均水平（31.15%），一方面是公司存貨、應收款項、應付款項等流動資產 及流動負債科目金額大幅增加；另一方面同行業(yè)公司如偉創(chuàng)電氣、雷賽智能在 2020 年度完成 IPO 融資，償債能力提 高?？傮w而言公司償債能力較強，短期債務風險水平較低。
公司營業(yè)周期連續(xù) 4 年下降，存貨、應收、應付賬款周轉天數穩(wěn)步向好，經營能力持續(xù)增強。2018-2021 年，公司營 業(yè)周期從 347.8 天下降至 250.5 天，CAGR-10.4%；公司凈營業(yè)周期從 227.8 天下降至 115.0 天，CAGR-20.4%。
2018-2021 年，公司存貨周轉天數從 231.7 天下降至 152.5 天，2020 年末，隨著公司銷售規(guī)模的上升，公司執(zhí) 行“訂單+安全庫存”彈性生產模式，存貨周轉率有所提高。2021 年末，存貨周轉率較 2020 年末基本保持穩(wěn)定。
2018-2021 年，公司應收賬款周轉天數從 116.1 天下降至 98.0 天，由于 2020 年下游行業(yè)景氣度提升，公司重視 應收賬款的回收工作，疊加營業(yè)收入的大幅增長，應收賬款周轉率明顯改善。2021 年末，應收賬款周轉率繼續(xù) 提高。未來，公司將持續(xù)加強客戶信用政策管理，提高營運資金周轉效率。
2018-2021 年，公司應付賬款周轉天數穩(wěn)中有升，從 119.9 天增長到 135.5 天，體現公司市場地位增強，采購量 大且具有良好信譽，面對上游供應商在占用貨款上具有更大的主動權與話語權。
二、爆料：工業(yè)自動化行業(yè)增長加速，國產品牌發(fā)力明顯
工業(yè)互聯網是新一代信息技術與工業(yè)經濟全方位深度融合的全新經濟生態(tài)、關鍵基礎設施和新型應用模式。工業(yè)互聯 網的本質是以人、機、物（人、機器、原材料、控制系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、產品等）的全面互聯為基礎，通過對工業(yè)數據 的全面深度感知、實時傳輸交換、快速計算處理及高級建模分析，實現全要素、全產業(yè)鏈、全價值鏈的全面連接，將 推動智能控制、運營優(yōu)化和生產組織方式的變革，形成全新的生產制造和服務體系。工業(yè)互聯網核心產業(yè)包括網絡、 平臺、安全三大功能體系以及應用解決方案等，可以進一步細分為工業(yè)互聯網網絡、工業(yè)軟件與 APP、工業(yè)互聯網平 臺、工業(yè)自動化及邊緣計算、智能裝備、工業(yè)互聯網安全等子領域。
工業(yè)自動化是實現現代工業(yè)自動化、數字化、網絡化和智能化的關鍵。工業(yè)自動化是指將自動化技術運用在生產流程 中的各個環(huán)節(jié)，使機器設備或生產過程在不需要人工直接干預或較少干預的情況下按預期的目標實現測量、操縱等信 息處理和過程控制的作業(yè)手段。工業(yè)自動化是 20 世紀以來現代制造領域中最重要的核心技術和產業(yè)之一，其涉及控 制工程學、人機工程學、計算機軟件、嵌入式軟件、電子、電力電子、計算機、人工智能、網絡通訊、機電一體化等 諸多領域，需運用控制理論、儀器儀表、計算機信息技術等先進技術，屬于綜合學科產業(yè)，具有技術密集、高投入和 高效益等顯著特征，是典型的高附加值產業(yè)。工業(yè)自動化的應用可使工廠的生產和制造過程更加自動化、效率化、精 確化，并具有可控性及可視性，從而達到增加產量、提高質量、降低消耗、確保安全等目的。
工業(yè)互聯網正處于快速成長期，有望帶動工業(yè)自動化同步高速增長。根據《工業(yè)互聯網發(fā)展行動計劃（2018-2020 年）》 《工業(yè)互聯網創(chuàng)新發(fā)展行動計劃（2021-2023 年）》，我國工業(yè)互聯網行業(yè)自 2021 年起已從“起步發(fā)展期”進入“快 速成長期”。從觀察數據來看，工業(yè)設備連接指數 IIP10 等核心指數呈現加速發(fā)展態(tài)勢；從政策目標來看，《“十四五” 數字經濟發(fā)展規(guī)劃》亦提出工業(yè)互聯網平臺滲透率將從 2020 年的 14.7%提升到 2025 年的 45%。工業(yè)自動化作為工 業(yè)互聯網的“壓艙石”有望在我國大力推動工業(yè)互聯網發(fā)展的背景下實現高速增長。
工業(yè)互聯網根植于傳統(tǒng)制造，賦能智能制造，并加速拓展向其他產業(yè)。工業(yè)互聯網給以 ISA-95 為代表的傳統(tǒng)制造體 系帶來了數字化、網絡化和智能化賦能與升級。它基本等同于工業(yè)數字化的相關產業(yè)，根植于傳統(tǒng)制造支撐體系，又 融合數據感知、互聯互通、智能分析等能力，帶動傳統(tǒng)產業(yè)升級并衍生新產業(yè)。工業(yè)互聯網極大加快了制造業(yè)數字化 轉型，離散型制造企業(yè)、流程型制造企業(yè)基于工業(yè)互聯網進行的數字化轉型探索豐富多樣、全面系統(tǒng)。此外，隨著工業(yè)互聯網的快速發(fā)展，其應用范圍已由工業(yè)生產延伸到建筑、能源、交通、醫(yī)療、智慧城市等領域，并不斷向一二三 產業(yè)其他相關領域拓展。
工業(yè)自動化是工業(yè)互聯網的核心產業(yè)，是工業(yè)互聯網的“壓艙石”。從產業(yè)規(guī)?？矗瑥V義“工業(yè)自動化”（注：“工業(yè) 自動化及邊緣計算”包括工業(yè)控制與執(zhí)行、工業(yè)傳感器、邊緣計算網關等；“智能裝備”包括數控機床、工業(yè)機器人 等）占工業(yè)互聯網產業(yè)規(guī)模的比例近一半；從功能意義看，工業(yè)自動化產品位于工業(yè)互聯網網絡架構底層的車間級和 現場級，是直接完成生產或制造的層級——因此，工業(yè)自動化是工業(yè)互聯網的“壓艙石”。
工業(yè)自動化的應用核心是各類工業(yè)自動化控制（工控）設備和系統(tǒng)，其產品從功能上可以劃分為控制類、驅動類、執(zhí) 行類與傳感類四個層面，并通過系統(tǒng)集成最終形成系統(tǒng)類產品。目前，禾川科技的主要產品為伺服系統(tǒng)（包括驅動類 的伺服驅動器和執(zhí)行類的伺服電機）和 PLC（屬于控制類）。
1、制造業(yè)轉型升級持續(xù)釋放需求端潛力，一體化解決方案成為發(fā)展主流
工業(yè)自動化助推全球工業(yè)革命浪潮。①19 世紀蒸汽動力紡織機的廣泛使用，標志著第一次工業(yè)革命的到來。②到 20 世紀 30 年代，汽車制造業(yè)引領了以規(guī)?；a為標志的第二次工業(yè)革命，現代工業(yè)自動化起步于 20 世紀 40-60 年 代，為 70 年代的數控系統(tǒng)奠定了基礎。③現代工業(yè)自動化在 20 世紀 80 年代后進入了快速發(fā)展階段，此時汽車廠商 開始大規(guī)模采用工業(yè)機器人，計算機和自動化的應用成為第三次工業(yè)革命的標志。 工業(yè)自動化促進中國制造業(yè)蓬勃發(fā)展。20 世紀 80 年代我國開始引進工業(yè)自動化技術，隨著改革開放進程的加快，我 國工業(yè)自動化發(fā)展迅速，HMI、PLC、伺服系統(tǒng)、變頻器等工業(yè)自動化控制系統(tǒng)裝置產品被廣泛應用于各領域的生產 設備，尤其在我國 2000 年加入世界貿易組織后，隨著出口的大幅增長，應制造業(yè)各個領域的需求，工業(yè)自動化技術 得到更加廣泛的應用，促進我國制造業(yè)蓬勃發(fā)展，為我國工業(yè)現代化做出了較大貢獻。近年來，隨著我國制造業(yè)的逐 漸升級，傳統(tǒng)的低技術含量、勞動力密集型制造業(yè)逐漸外遷至東南亞等發(fā)展中國家，包括數控機床、精密機械、鋰電 設備、3C 電子、新能源汽車、機器人等科技含量更高的新興產業(yè)逐漸成為國內制造業(yè)的重要成分。新興產業(yè)的蓬勃 發(fā)展為我國工業(yè)自動化市場提供了廣闊的空間，我國工業(yè)自動化控制技術、產業(yè)和應用有了很大發(fā)展。
世界各國重視工業(yè)自動化，搶占先進制造業(yè)發(fā)展的制高點。智能制造是全球發(fā)展先進制造業(yè)所關注的熱點，而工業(yè)自 動化技術及產品是智能制造的基石，是現代化工廠實現規(guī)模、高效、精準、智能、安全生產的重要前提和保證，具有 廣闊的應用前景。據 Reportlinker 統(tǒng)計，2019 年全球工業(yè)控制與工廠自動化市場規(guī)模達到 2,695 億美元，近年來市 場規(guī)模持續(xù)增長。2011 年，美國推出了先進制造伙伴計劃（AMP），加強其在制造業(yè)的領先優(yōu)勢；2013 年，德國提出“工業(yè) 4.0”戰(zhàn)略，使其進一步鞏固作為生產制造基地、生產設備供應商和制造業(yè)解決方案供應商的地位。2015 年， 我國推出《中國制造 2025》，提出著力發(fā)展包括工業(yè)控制系統(tǒng)、伺服電機及驅動器和減速器等智能裝備和智能產品， 推進生產過程智能化，全面提升企業(yè)研發(fā)、生產、管理和服務的智能化水平。 我國工業(yè)自動化控制市場規(guī)模呈波動上升趨勢，根據中國工控網，2021 年中國自動化市場規(guī)模超過 2,500 億元，同 比增長 22%，收入增速創(chuàng)十年新高。中國工控網預測，2022-2025 年中國自動化市場將保持 10%左右的年均復合增 長率。工業(yè)自動化產品下游應用市場廣泛，包括 3C 電子、激光、包裝、物流、光伏、紡織化纖、印刷包裝、塑膠、 建材、煤礦、冶金、化工、市政、石油等諸多現代工業(yè)領域，其市場需求與下游行業(yè)的產能擴張、設備升級換代、產 線自動化與智能化水平提升等因素密切相關。一般而言，下游行業(yè)設備需求量越大、自動化與智能化水平越高，其使 用的工業(yè)自動化產品就越多。
制造業(yè)轉型升級持續(xù)釋放需求端潛力。近年來，人工智能、機器人技術、電子信息技術等前沿科技的發(fā)展加速了機械 和電子系統(tǒng)的整合，受益于工業(yè)自動化水平的提升，工業(yè)自動化產品需求不斷增長。隨著我國制造業(yè)的轉型升級，數 控機床、精密機械、鋰電設備、3C 電子、新能源汽車、機器人等新興產業(yè)逐漸成為國內制造業(yè)的重要成分——新興 產業(yè)的蓬勃發(fā)展為我國工業(yè)自動化市場提供了廣闊的空間。
“機器換人”大勢所趨，工業(yè)自動化勢在必行。在我國經濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、工業(yè)化水平穩(wěn)步推進、人口紅利消退，以 及城鎮(zhèn)化率快速提升等因素的背景下，制造業(yè)正面臨人力成本不斷提升的現象。根據最新全國人口普查數據，2020 年中國 65 歲以上人口達 1.9 億，約占總人口的 13.5%，與 2010 年相比上升 4.6%，人口老齡化進一步加深。隨著我 國人口老齡化加劇和出生率的持續(xù)走低，勞動力缺口加大，持續(xù)走高的勞動成本，成為不可忽視的社會現實。而工業(yè) 自動化產業(yè)帶來了補充勞動力和滿足生活服務兩大強勁需求。同時，新冠疫情加速“機器換人”需求持續(xù)釋放，向多 元化應用領域滲透，推動工業(yè)自動化行業(yè)快速增長。
“進口替代”空間廣闊，國產化需求與日俱增。長期以來，外資著名品牌在國內工業(yè)自動化控制領域一直占據主導地 位。不過，近年來國際范圍內的貿易摩擦不斷加速智能制造的進口替代進程，高端伺服等智能制造裝備發(fā)展得到了國 家的重視和大力支持。隨著國內廠商生產技術的不斷進步，以及智能制造裝備國產化進程的加速，國內廠商在智能制 造市場的競爭優(yōu)勢逐漸增強。2021 年中國自動化市場高速增長，國產化進程也不斷加快。根據 MIR DATABANK 數 據表明，2021 年在中國低壓變頻器、伺服、傳感器、小 PLC 市場中，本土品牌份額均有提升，其中伺服市場份額提 升最快。
新技術應用有望拉動工業(yè)自動化行業(yè)不斷增長。當前全球制造業(yè)正在經歷數字化、網絡化、智能化的轉變，而大數據、 人工智能、5G、視覺識別等技術的引入融合將深刻改變自動化行業(yè)及其服務的企業(yè)，成為新增長引擎。新技術和自 動化控制技術相融合，將改變傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)資源分配、生產加工、物料處理及人力管理等方面的業(yè)務邏輯，未來， 高度自動化的端到端一體化生產，將為企業(yè)帶來更大回報，人工智能技術的興起則將實現制造業(yè)的深度智能化，未來 的工廠將利用人工智能支持自動化流程和機械，通過智能決策應對不熟悉或者預期之外的情況。 傳統(tǒng)自動化制造逐漸向智能制造升級演變發(fā)展。智能制造利用物聯網等技術加強信息管理服務，提高生產過程可控性、 減少生產線人工干預，并合理計劃排程，同時集初步智能手段和智能系統(tǒng)等新興技術于一體。通過將先進制造技術與 信息技術、人工智能技術相結合，并配備具有參數記憶、故障診斷和分析等功能的伺服系統(tǒng)；具備多維度在線檢測電 流、電壓、溫度、速度等功能的低壓變頻器和添加各類智能模塊的 PLC 產品，智能制造系統(tǒng)除完成正常的自動控制 指令外，還能對自身的狀態(tài)進行實時監(jiān)測，提前預警可能出現故障的節(jié)點或區(qū)域，進行事先處理，提高運行效率。
2、外資品牌長期占據主導地位，進口替代趨勢日漸明顯
工業(yè)自動化控制系統(tǒng)裝置產品技術含量高、專業(yè)性強，應用范圍廣泛。世界工業(yè)自動化行業(yè)經過幾十年的發(fā)展和優(yōu)勝 劣汰，目前已形成少數跨國公司規(guī)模化生產、主導全球市場的局面。長期以來，外資著名品牌包括德國西門子、日本 松下電器、日本三菱電機、日本安川電機等，憑借其產品先進的技術、穩(wěn)定的質量、齊全的功能以及較高的市場知名 度在國內工業(yè)自動化控制領域一直占據主導地位，掌握了國內大部分 PLC、伺服系統(tǒng)等產品的市場份額。 隨著國內工業(yè)自動化技術的積累和創(chuàng)新以及國家相關產業(yè)政策的支持，國產工業(yè)自動化控制產品在產品適應性、技術 服務、性價比等方面逐步顯現出優(yōu)勢，經過多年的努力，部分國內具有自主研發(fā)優(yōu)勢的企業(yè)形成了具有一定競爭力的 自主品牌，并憑借快速響應、成本、服務等本土化優(yōu)勢不斷縮小與國際著名品牌在產品性能、技術水平等方面的差距， 主要企業(yè)包括匯川技術、禾川科技、信捷電氣、正弦電氣、偉創(chuàng)電氣和雷賽智能等?？傮w來看，國內企業(yè)的整體市場 份額不斷穩(wěn)步增長，國產替代進口的趨勢將日漸明顯，替代速度將不斷加快。
3、高景氣下游賦能市場規(guī)模增長，國企細分市場逐步彰顯優(yōu)勢
（1）伺服系統(tǒng)
伺服系統(tǒng)（Servo System）是指以位置、速度、轉矩為控制量，能夠動態(tài)跟蹤目標變化從而實現自動化控制的系統(tǒng)， 主要包括伺服驅動器、伺服電機和編碼器，是實現工業(yè)自動化精密制造和柔性制造的核心技術，屬于高端工業(yè)自動化 控制設備。由于具備定位精度高、動態(tài)響應快、穩(wěn)定性好等性能特點，伺服系統(tǒng)在對位置精度要求較高的行業(yè)中得到 廣泛應用，已應用于機床工具、紡織機械、電子制造設備、醫(yī)療設備、印刷機械自動化生產線及各種專用設備等。
伺服系統(tǒng)可以分為通用伺服系統(tǒng)和專用伺服系統(tǒng)，其在市場規(guī)模、產品技術、應用領域等方面存在差異。在市場規(guī)模 上，通用伺服市場規(guī)模較大，根據睿工業(yè)數據，2020 年我國通用伺服系統(tǒng)市場規(guī)模達到 164.38 億元，專用伺服系統(tǒng) 市場規(guī)模達到 37.28 億元；在產品技術上，專用伺服需要基于不同行業(yè)的應用需求提供專業(yè)化產品，通用伺服需要使 其產品在不同行業(yè)應用領域內均保持高水平運作，兩者在產品技術路線上各有側重；在應用領域上，通用伺服下游應 用領域較廣，包括包裝、物流、3C 電子、鋰電池、機器人、木工、激光等，專用伺服下游應用領域包括風力發(fā)電、 礦山機械、纜車索道、電梯等。
國際市場方面，根據市場調研機構 IHS Markit 的估算，2018 年全球伺服控制市場規(guī)模達 157 億美元，由于全球人力 成本普遍上升，制造業(yè)向工業(yè)自動化發(fā)展的趨勢明顯，工業(yè)機器人的普及將極大推動市場對伺服系統(tǒng)的需求，預計全 球伺服系統(tǒng)市場規(guī)模將于 2022 年突破 200 億美元。國際市場的主要廠商為松下、安川、三菱、西門子、博世力士樂、 倫茨、施耐德等國際知名品牌，國內部分品牌近年來也開始布局海外業(yè)務，但目前海外比重占比仍然較小。
國內市場方面，隨著國產伺服技術的不斷提升，國產伺服系統(tǒng)進口替代的步伐正在加快。我國的伺服系統(tǒng)產業(yè)起步較 晚，2000 年以后隨著國內中高端制造業(yè)不斷發(fā)展，特別是我國 3C 電子、機器人、光伏、紡織機械、包裝機械等下 游應用領域的快速增長，各行各業(yè)在生產制造活動中越來越多地需要使用伺服系統(tǒng)來實現產品制造高質量和高精度的 目的，國內伺服系統(tǒng)市場呈現快速增長趨勢。根據 MIR 睿工業(yè)的數據，2020 年我國通用伺服系統(tǒng)市場規(guī)模為 164.38 億元，預計在 2025 年達到 295.38 億元。目前國內市場主要為日韓品牌、歐美品牌和國產品牌三大陣營。國內廠商 憑借性價比、服務快速等優(yōu)勢，逐步改變了原有的外資品牌主導的市場格局，并在部分細分市場上表現出明顯的競爭 優(yōu)勢。國內廠商通過引進、消化吸收國際先進技術等舉措，不斷加強伺服系統(tǒng)相關的技術研發(fā)和生產能力，國產伺服 系統(tǒng)的產品質量和技術水平不斷提升，并逐漸在國內市場中取得一定的份額。禾川科技在中國伺服系統(tǒng)市場份額從 2016 年的 1.0%提升到 2021 年的 2.8%，近兩年在所有廠商中排名第七，在大陸廠商排名中排名第二。
（2）PLC
PLC（可編程邏輯控制器，Programmable Logic Controller）是一種使用可編程存儲器儲存指令，執(zhí)行邏輯、順序、 計時、計數與計算等功能，并通過模擬或數字輸入/輸出組件控制各種機械或生產過程的裝置，是一種重要的通用運 動控制器。PLC 是生產制造系統(tǒng)、重大基礎設施和軍用裝備的通用基礎核心控制設備，它與工業(yè)機器人、CAD/CAM 被譽為“現代工業(yè)自動化的三大支柱”。PLC 采用現代大規(guī)模集成電路技術，具備體積小、能耗低、抗干擾能力強等 優(yōu)點，在工業(yè)自動化領域起著至關重要的作用。PLC 屬于技術密集型產品，其技術壁壘隨著 I/O 點數增加而提高，根 據 I/O 點數的數量，可將 PLC 產品分為小型、中型、大型三類。
國際市場方面，由于作為 PLC 主要終端產品的工業(yè)機器人在汽車制造、電氣和電子行業(yè)實現更廣泛的應用，工業(yè) 4.0 時代產業(yè)鏈垂直整合與計算機及軟件領域投資趨勢顯著，全球 PLC 市場快速增長。根據市場調研機構 IHS Markit 的 估算，2019 年全球 PLC 市場規(guī)模達 94.54 億美元，市場銷量達 1280.32 萬臺，預計未來幾年將基本保持穩(wěn)定態(tài)勢。 全球主要的 PLC 生產企業(yè)包括羅克韋爾、通用電氣、艾默生等美國品牌，西門子、施耐德、ABB 等歐洲品牌，三菱、 歐姆龍、富士等日本品牌。
國內市場方面，根據 MIR 睿工業(yè)的數據，2020 年我國 PLC 市場規(guī)模為 129.99 億元，按產品類型看，大中型 PLC 市場占比 51.20%，小型 PLC 市場占比 48.80%；按廠商份額看，西門子、三菱、歐姆龍分別以 57.53 億元、16.80 億元、14.54 億元的銷售額位列市場前三，占據約 70%市場份額。由于大中型 PLC 工藝復雜、用戶對產品安全性和 抗干擾性要求高，外資品牌憑借領先的技術優(yōu)勢、完善的銷售與服務網絡占據壟斷市場地位。雖然目前我國 PLC 市 場中歐美品牌和日系品牌占據主導地位，但也從側面體現出國產替代空間廣闊。近年來，國產品牌憑借高性價比、靈 活的業(yè)務模式及在特定行業(yè)的定制化機型開發(fā)能力，在小型 PLC 市場（主要應用于中低端 OEM 用戶）實現了行業(yè)滲 透率的顯著提升。2020 年，禾川科技在國內 PLC 市場的占有率為 0.44%，市場份額與國外龍頭廠商相比仍然較低。 受國家政策的扶持、相關行業(yè)自動化需求的上升，PLC 在鋰電、半導體、光伏等新興行業(yè)涌現了大量新的應用機會。 國產品牌通過細致劃分客戶需求等方式增強客戶粘性、鞏固行業(yè)地位，已具備在部分細分市場和外資品牌同臺競技的 強勁實力，疊加“中國制造 2025”的持續(xù)推進、5G 商用催化項目型市場發(fā)展、3C 技術更新帶來電子行業(yè)繁榮等因 素將驅動我國 PLC 市場不斷增長。根據 MIR 睿工業(yè)的數據，在宏觀經濟下行壓力和中美貿易摩擦影響下，未來三年 我國 PLC 市場仍能保持 100 億元以上的年銷售規(guī)模。
三、爆料：推薦邏輯：乘工業(yè)互聯網進口替代之東風，技術創(chuàng)新驅動對標行業(yè)需求
1、工業(yè)互聯網“進口替代”需求旺盛，助推制造業(yè)高質量發(fā)展
制造業(yè)轉型升級迫在眉睫。制造業(yè)是國民經濟各行業(yè)中主要的物質生產部門，不但為提升人民群眾生活水平提供豐富 的生活用品，而且為制造業(yè)本身、農業(yè)、建筑業(yè)、服務業(yè)等國民經濟各個行業(yè)提供生產活動所需要的生產資料。我國 制造業(yè)正在面臨發(fā)達國家和其他發(fā)展中國家“雙向擠壓”的嚴峻挑戰(zhàn)。從發(fā)達國家經濟層面角度，2016 年，德國體 育用品巨頭阿迪達斯時任 CEO 赫爾伯特·海納在接受日本經濟新聞采訪時稱，將利用機器人來進行生產，生產線將 回歸歐美等消費地，即使是在人工費較高的德國也能以較少的人員實現機器人 24 小時不間斷生產，因此亞洲的傳統(tǒng) 生產優(yōu)勢正在逐漸減弱；從發(fā)展中國家角度，由于一些東南亞國家具備人口紅利和日益擴大的市場等優(yōu)勢，我國部分 制造業(yè)環(huán)節(jié)也在向低成本發(fā)展中國家轉移，“雁陣模式”持續(xù)發(fā)展。因此，加緊制造業(yè)轉型升級、加快從制造大國向 制造強國的轉變、搶占制造業(yè)新一輪競爭制高點迫在眉睫，而加快推動制造業(yè)數字化、網絡化、智能化轉型，推動制 造業(yè)從生產型制造向服務型制造轉變，是中國制造業(yè)從世界制造業(yè)價值鏈的中低端邁向中高端的重要環(huán)節(jié)。
制造業(yè)產業(yè)鏈保持完整有效降低地緣政治和疫情沖擊風險。制造業(yè)是國民經濟的主體，是立國之本、興國之器、強國 之基。近幾年，國際經濟政治格局復雜多變，單邊主義、保護主義抬頭，我國產業(yè)鏈安全面臨重大風險。盡管中國是 唯一擁有聯合國產業(yè)分類中全部工業(yè)門類的國家，但產業(yè)鏈還存在諸多“斷點”“堵點”，部分核心環(huán)節(jié)和關鍵技術受 制于人，產業(yè)基礎能力不足，存在結構性失衡，對我國關鍵領域內核心技術、零部件的“自主、安全、可控”提出了 迫切需求。疊加新冠肺炎疫情沖擊下全球供應鏈受阻使得原材料斷供、物流停滯、工廠停擺，進一步推動產業(yè)鏈向本 土化、近岸化和多元化發(fā)展。
（1）科技自立自強，增強產業(yè)鏈韌性
工業(yè)互聯網乃“兵家必爭之地”。為了避免我國產業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)在關鍵時刻“掉鏈子”，國家近年來陸續(xù)出臺了提升制 造業(yè)核心競爭力的政策措施，推動企業(yè)加快解決“卡脖子”難題，增強我國產業(yè)鏈供應鏈韌性，提高自主可控能力。 2015 年以來，我國陸續(xù)發(fā)布《中國制造 2025》戰(zhàn)略規(guī)劃、《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020）》等一系列戰(zhàn)略規(guī)劃， 將發(fā)展智能制造列為提升我國制造業(yè)競爭能力的重要方向。提出著力發(fā)展包括工業(yè)控制系統(tǒng)、伺服電機及驅動器和減 速器等智能裝備和智能產品，推進生產過程智能化。工業(yè)自動化作為推進信息化、智能化與工業(yè)化深度融合的先進行 業(yè)，是我國重點關注發(fā)展的主要方向。同時，“十四五”規(guī)劃強調，要保持制造業(yè)比重基本穩(wěn)定，增強制造業(yè)競爭優(yōu) 勢，推動制造業(yè)高質量發(fā)展。
（2）保供應保交付，重視供應鏈安全
供應鏈從加速走向到保護性重構。全球化潮流中，供應鏈配置邏輯以效率優(yōu)先。而保護主義和逆全球化的抬頭使得全 球主要經濟體加強對供應鏈進行“國家干預”以抵御斷供風險，保障供應鏈安全成為關系國家長遠發(fā)展的戰(zhàn)略布局。
禾川科技逐步實現關鍵領域的技術突破，保證國產化供應鏈安全。禾川科技集底層核心算法、產品開發(fā)設計和工藝制 造于一體，產品覆蓋了工業(yè)自動化領域的控制層、驅動層和執(zhí)行傳感層，并在近年沿產業(yè)鏈上下游不斷延伸，涉足上 游的工控芯片、傳感器和下游的高端精密數控機床等領域。公司具有深度制造能力，建有自主化壓鑄、CNC 精密加 工、電子貼裝、自動組裝的深度制造產線，可以提供從產品設計、模具及壓鑄件生產、到零部件組裝的垂直產業(yè)鏈。 公司核心部件品種規(guī)格豐富，關鍵核心技術逐步自主可控。公司目前擁有 90 多個產品系列、2,600 多項產品型號的 核心部件，全面覆蓋工業(yè)自動化各領域，可以滿足多種行業(yè)、不同客戶的需求。公司實現了工業(yè)自動化領域“控制+ 驅動+執(zhí)行傳感+機電一體化”的覆蓋，成功在部分中高端工業(yè)自動化核心部件領域內與外資品牌開展競爭，助力中國 制造業(yè)的轉型升級，保證國產化供應鏈安全。
（3）資本技術突破，進軍中高端市場
立足中低端通過持續(xù)的資本和技術積累向高端市場滲透。在工業(yè)自動化控制產品市場，海外公司憑借品牌、技術和資 本優(yōu)勢，在控制性能、產品可靠性、軟件核心算法和整體方案方面具有較高的競爭優(yōu)勢，在我國高端市場占據較高份 額，主要客戶為下游中大型企業(yè)。根據 MIR 睿工業(yè)的數據，2020 年中國通用伺服系統(tǒng)市場外資企業(yè)市場占有率 45.3%， 中國 PLC 市場外資品牌占有率超過 79%。我國的工業(yè)自動化行業(yè)雖然起步較晚，但經過多年的發(fā)展，國內企業(yè)技術 水平不斷提高，憑借成本優(yōu)勢、本土化優(yōu)勢、對客戶需求的快速響應，逐步實現國產替代，在以中小型客戶為主的中 低端市場贏得市場份額，并借助國內制造業(yè)升級的契機，通過持續(xù)的資本和技術積累向高端市場滲透。禾川科技的伺 服系統(tǒng)搭載自主研發(fā)的編碼器，在轉矩精度、速度波動率、速度環(huán)帶寬、控制周期等性能參數方面整體上已接近國外 主流品牌同類可比產品水準；PLC 在指令速度、控制周期、控制規(guī)模等參數上已達到行業(yè)平均水平以上。此外，公司 已自主研發(fā)出具有較大優(yōu)勢的編碼器和工控芯片，在技術先進性及成本優(yōu)勢上取得了較大突破。
本地化優(yōu)勢更好滿足客戶需求。國際知名工業(yè)自動化品牌由于境域差異以及成本考慮，基本采用標準化的服務流程。 禾川科技對比國際工控品牌更具有本土優(yōu)勢，公司利用本土優(yōu)勢，針對客戶需求建立起技術服務平臺，為客戶量身定 制個性化解決方案，同時輔助經銷商對終端客戶進行售前、售中、售后全程跟蹤支持。公司在多個主要區(qū)域建立起了 廣泛的營銷中心網點，并配備區(qū)域經理、技術服務工程師等常駐人員，公司擁有 100 多人的技術服務團隊，可以在開 拓市場的同時可以就近為客戶提供技術服務。通過優(yōu)質的貼身服務與定制化解決方案，公司產品在實際應用情景中的 性能表現較外資品牌更具有競爭力，為客戶創(chuàng)造更多價值，客戶對公司品牌的忠誠度較高，公司市場占有率不斷提升。
（4）疫情轉危為機，正逢歷史性機遇
危中有機，新冠疫情加速制造業(yè)走向無人化、智能化。新冠肺炎疫情所造成的后果不斷顯現，制造業(yè)企業(yè)生產環(huán)節(jié)上， 通過加速、加深自動化進程極大降低產能和效率對人力的依賴，在系統(tǒng)調度上確保生產運作穩(wěn)定性、靈活性和準確率 的大趨勢日漸明，為工業(yè)自動化行業(yè)帶來更大展望。制造業(yè)企業(yè)通過打造數字化、智能制造工廠，實現生產過程數字 化、現場運行數字化、質量管控數字化，可以大幅提高生產產品的穩(wěn)定性和可靠性，加強生產制造環(huán)節(jié)綜合管控能力， 降低生產過程中的各類風險與不確定性。 疫情打開中國制造業(yè)窗口期，國內企業(yè)錯峰發(fā)展不斷搶占海外企業(yè)市場份額。2020-2021 年，海外企業(yè)工廠因疫情影 響產能受限，而中國國內疫情防控保證國內工廠正常生產。在下游鋰電池、電子及半導體、工業(yè)機器人、物流等新興 行業(yè)旺盛需求拉動下，大量產業(yè)和資源訂單涌向中國，中國工業(yè)自動化品牌趕超迎來關鍵窗口期。此外，面對新冠疫 情時期成本變高、訂單眾多、供貨周期變長等壓力，2021 年自動化產品市場出現了比往年漲價次數增多、上漲幅度 提高的現象，而國內自動化企業(yè)具有價格優(yōu)勢，漲價次數和漲幅均低于海外企業(yè)，國內企業(yè)優(yōu)勢更加突出。根據 MIR DATABANK 數據表明，2021 年中國自動化整體市場規(guī)模達 2880 億元，同比增長 15.1%，市場份額大幅攀升。
供應鏈韌性獨秀全球市場，工業(yè)自動化發(fā)展長期向好。2022 年初，國內疫情總體呈現多發(fā)態(tài)勢，物流運輸受到阻礙， 我國制造業(yè)產業(yè)鏈供應鏈經歷了嚴峻考驗，部分企業(yè)停工停產，不過隨著高效統(tǒng)籌疫情防控和經濟社會發(fā)展成效顯現， 部分經濟指標明顯改善。隨著我國開展重點產業(yè)強鏈補鏈行動，數字化智能化改造加快，供應鏈韌性不斷提高，工業(yè) 自動化發(fā)展保持良好發(fā)展勢頭。這輪疫情沖擊也加深了下游客戶對多供應商策略的理解，禾川科技主要經營場所在浙 江省衢州市龍游經濟開發(fā)區(qū)，與其他國內工業(yè)自動化企業(yè)形成地域差異，下游企業(yè)選擇禾川科技有利于提升自身供應 鏈韌性。此外，禾川科技正在建設數字化工廠項目和杭州研究院項目，對工業(yè)自動化控制領域前瞻性技術進行研究開 發(fā)，豐富產品結構的同時，提升產線的數字化、自動化、智能化水平，快速增強公司的智能制造能力，擴大產品生產 能力，在受到沖擊時能穩(wěn)定滿足下游需求。
2、“技術+產品”研發(fā)模式雙輪驅動，核心產品對標外國主流品牌
創(chuàng)新研發(fā)驅動市場，“技術”與“產品”并重。禾川科技自成立起就制定了“創(chuàng)新研發(fā)驅動市場”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略， 堅持以技術創(chuàng)新為驅動，長期致力于核心技術攻關和創(chuàng)新，并采用“技術”與“產品”研發(fā)雙輪驅動的研發(fā)模式，在 扎實鉆研底層技術難題、鞏固核心技術競爭力的基礎上，通過與下游客戶持續(xù)互動反饋，將客戶痛點以及行業(yè)工藝需 求融入產品的開發(fā)中，使公司產品不管在通用性能還是行業(yè)專業(yè)應用上，都具有較強的競爭力。 公司始終重視對研發(fā)活動的投入，實施全方位、多層次研發(fā)布局。公司不僅向產業(yè)鏈上游的工控芯片、傳感器等產品 延伸，也向下游數控機床等領域進行拓展。同時，公司還投入工業(yè)軟件平臺以及數字化工廠解決方案的技術研究。 2018-2021 年，公司研發(fā)投入分別為 3,181.59 萬元、4,546.99 萬元、6,740.71 萬元和 8,700.13 萬元，分別占當期營 業(yè)收入的 11.24%、14.53%、12.39%和 11.58%，各期研發(fā)費用率均高于同行業(yè)上市公司平均水平。持續(xù)的研發(fā)投入 為公司研發(fā)體系的建設、研發(fā)人才的引進及長期培養(yǎng)和研發(fā)環(huán)境的改善奠定了堅實的基礎。公司積極參與科研項目， 承擔了浙江省科學技術廳的“高速高精度磁編碼器開發(fā)”重大科技專項重點工業(yè)項目和“高性能伺服電機與驅動產品 研發(fā)及應用—高性能工業(yè)機器人用聚磁式輕量化發(fā)卡 PMSM 和驅控一體化系統(tǒng)的關鍵技術研究及產業(yè)化應用”。
矩陣式研發(fā)管理模式有助于驅動技術創(chuàng)新及掌握市場需求。公司根據產品結構和發(fā)展戰(zhàn)略配置，形成了“共享基礎平 臺+業(yè)務產品中心”的研發(fā)架構，研發(fā)中心下設 4 個技術中心和 2 個支持平臺，既能提高產品開發(fā)效率、縮短產品面 市周期，又能提高業(yè)務部門的專業(yè)性，使其能夠在各自的垂直領域持續(xù)不斷為客戶提供增值服務。支持平臺以基礎技 術和共享資源為主線，負責資源建設和技術平臺建設，技術中心各個事業(yè)部或產品線以產品開發(fā)為主線，負責公司工 業(yè)自動化控制產品、一體化驅控專機產品、傳感器產品等的開發(fā)。矩陣式研發(fā)管理模式有助于公司開發(fā)有市場競爭力 的產品并形成產品系列化為客戶提供完整解決方案。同時，公司自主開發(fā)了 PLM（產品生命周期管理）系統(tǒng)進行項 目的輔助管理，完成包括產品規(guī)劃、項目需求等的集中統(tǒng)一管理，全面實現了研發(fā)過程的流程化、標準化管理。公司 研發(fā)采用集成產品開發(fā)（IPD）流程，通過全流程管理、結構化開發(fā)、全面過程質量控制，保證產品開發(fā)的規(guī)范高效。
優(yōu)秀研發(fā)團隊保證研發(fā)設計能力持續(xù)提升。公司擁有一支經驗豐富、專業(yè)高效的研發(fā)團隊，董事長王項彬具有工業(yè)自 動化行業(yè)豐富經驗，核心研發(fā)團隊長期在工業(yè)自動化控制領域從事技術研發(fā)、產品開發(fā)、技術應用等工作，具有豐富 的理論知識與行業(yè)經驗，實踐經驗豐富、實操動手能力較強。其中，核心技術人員鄢鵬飛、李波、張宇擁有豐富的伺 服系統(tǒng)、PLC 和芯片產品的研發(fā)經驗，可以根據行業(yè)發(fā)展趨勢和下游客戶的定制化需求研發(fā)相關產品并提供解決方案， 有效促進了公司研發(fā)活動的順利開展和完成。公司還建立了良好的人才引進和激勵機制，并在杭州、深圳、大連、無 錫、龍游設立五大研發(fā)中心，為擴大研發(fā)人員規(guī)模、維護核心技術團隊穩(wěn)定提供了重要基礎。 掌握中高端工業(yè)自動化產品核心技術。在技術層面，公司通過多年的技術積累，掌握了伺服系統(tǒng)三環(huán)綜合矢量控制技 術等一系列核心技術，并已廣泛應用于公司產品中。同時，公司還力爭實現工控芯片技術的自主可控，自主研發(fā)設計 的驅動控制一體化 SIP 芯片集成了主控 MCU、存儲、運動控制算法和工業(yè)實時以太網 IP，目前已實現對外銷售。公 司還是國內工業(yè)自動化廠商中較早實現編碼器自主研發(fā)生產的企業(yè)，獨立研發(fā)的高速高精度磁編碼器項目為“浙江省 重大科技專項重點工業(yè)項目”。公司共擁有 19 項發(fā)明專利、82 項實用新型專利、67 項外觀設計專利、80 項軟件著作 權、9 項集成電路布圖設計專有權，全面覆蓋數百種型號的工業(yè)自動化控制核心部件。
伺服系統(tǒng)、PLC 等核心產品的性能與主流廠家處于同一水準。公司伺服系統(tǒng)及 PLC 等核心產品的性能在國產類似產 品中擁有較強的市場競爭力，是行業(yè)內為數不多能與國際品牌展開直接競爭的國內廠商。在具體產品表現上，公司的 伺服系統(tǒng)搭載自主研發(fā)的編碼器，在轉矩精度、速度波動率、速度環(huán)帶寬、控制周期等性能參數方面整體上已接近國 外主流品牌同類可比產品水準，并可以配合多種總線控制，擁有自調整、模型跟蹤、制振等功能，大幅提高產品易用 性的同時可以有效抗擾動并保持運行穩(wěn)定；公司的 PLC 在指令速度、控制周期、控制規(guī)模等參數上已達到行業(yè)平均 水平以上，且內置高速輸入計數和高速輸出定位，支持多種總線控制類型且安全保護性能極佳。此外，公司還自主設 計研發(fā)了工控芯片，其集成了主控 MCU、運動控制算法、存儲、工業(yè)實時以太網的技術總線，目前已實現對外銷售。
（1）伺服電機
公司開發(fā)的伺服電機采用先進電磁仿真解析技術，具有較低的溫升、更高的轉速和負載特性，搭配完全自主設計的高 精度分辨率編碼器，電機轉子設計采用內嵌式，具有更高的可靠性及低退磁風險，更好的轉矩指標及高速度弱磁控制， 實現最大轉矩電流比、低噪音和高轉速的精準定位。公司的 X3、X2 伺服電機搭載自主研發(fā)的磁編碼器，分辨率最高 可達 21bit，X6 伺服電機搭載自主研發(fā)的光編碼器，分辨率最高可達 23bit。同時，公司的 25bit 光編碼器也正在研發(fā) 中，目前已形成研發(fā)樣機。公司的伺服電機在核心指標方面表現優(yōu)異，各項技術指標具有較強的競爭力。公司的伺服電機在各項技術指標上與市場同類產品相比不存在明顯差異，與匯川技術處于同一水平。但相比于國外龍頭公司，公 司的伺服電機在運行精度、穩(wěn)定性等指標上仍存在一定差距，尚未應用到半導體、高端數控機床等高端領域。
（2）PLC
公司的 PLC 產品在高性能實時控制能力上總體達到國外主流廠商的技術水平，可以在很短的控制周期內實現快速運 行指令速度（位指令和浮點運算指令），并實現大規(guī)模輸入輸出的低抖動無延時實時控制；公司完整掌握并融合運用 了多種運動控制技術，其 PLC 產品內置 8 軸本體脈沖輸出和 8 路高速編碼輸入，并通過硬件架構和系統(tǒng)上軟件的并 行擴展能力，支持基于 IEC61131-3 標準編程和運動算法，最大支持 64 軸的高精度運動控制；同時，公司的 PLC 產 品支持 ETHERCAT、OPCUA、ETHERNET/IP、CANOPEN、MODBUS 等多種總線控制，適配范圍較廣；此外， 公司的 PLC 產品在常規(guī)的程序保護和功能塊保護的基礎上增加了安全算法功能，可以進一步有效防止信息泄露。
3、產品實現全產業(yè)鏈覆蓋，定制化整體解決方案助力躋身高端市場
產品規(guī)格豐富，全面覆蓋“控制+驅動+執(zhí)行傳感+機電一體化”領域，成功進入高端及先進制造行業(yè)的部件供應商。 禾川科技是一家完全自主集底層核心算法、產品開發(fā)設計、工藝制造為一體的工業(yè)自動化廠商。公司工業(yè)自動化核心 部件品種規(guī)格豐富，目前已包括 90 多個產品系列、2,600 多項產品型號，實現了工業(yè)自動化領域“控制+驅動+執(zhí)行 傳感+機電一體化”的覆蓋，可以滿足多種行業(yè)、不同客戶的需求，競爭優(yōu)勢明顯，成功在部分中高端工業(yè)自動化核 心部件領域內與頂尖品牌開展競爭。當今工業(yè)自動化行業(yè)市場競爭充分，出于技術產品兼容性、運行穩(wěn)定性、服務及 時性以及更換成本等考慮，自動化設備生產商更多的傾向于采用一家企業(yè)的產品及其服務，且由于不同行業(yè)的自動化 設備差別較大，需要自動化產品供應商盡可能生產較多規(guī)格產品，滿足客戶需求。公司具有豐富的產品體系，產品涵 蓋控制、驅動、傳感、機電四大部分，可以持續(xù)為客戶提供定制化產品解決方案。
轉型數字化工廠系統(tǒng)方案解決商，助力中小工廠自動化和數字化。目前，高質量、貼近用戶的個性化整體解決方案正 在逐漸代替原有單一的自動化設備供銷體系形成一個圍繞智能制造的新產業(yè)。近年來，公司積極響應國家發(fā)展智能制 造的大方向，致力于實現從工業(yè)自動化控制部件提供商向數字化工廠系統(tǒng)方案解決商的轉型。公司力爭以數字化、信 息化、自動化和物流化構建數字化工廠架構，在內部設立工業(yè)自動化產品、工業(yè)機器人、產業(yè)設備、數字化工廠四大 產業(yè)板塊，并通過產品與技術的研發(fā)整合，充分發(fā)揮自主擁有的控制、驅動、傳感、機電一體化設計等技術和產品優(yōu) 勢，進一步將工業(yè)自動化產品與 MES、SCADA 等信息化技術相融合，力爭為客戶提供從運營模式、供應鏈管理、制 造管理的整體工廠交付自動化規(guī)劃解決方案。公司還在內部設立了電子數字化工廠、機床數字化工廠、電機數字化工 廠幾大樣板車間，力爭實現電機制造全自動化和信息化、各產線物流周轉自動化、原材料及成品倉儲 AGV 導入、生 產排程 PMS 及 MES 導入等工廠數字智能化目標，并逐漸推廣至下游終端客戶。
公司聚焦細分行業(yè)，在 3C 電子、光伏等行業(yè)擁有深入的個性化解決方案。公司順應工業(yè)自動化行業(yè)整體方案逐漸取 代單一設備的行業(yè)趨勢，在 3C 電子、光伏、鋰電池、紡織、物流、激光與機器人等下游行業(yè)深耕運作、系統(tǒng)整合， 為細分行業(yè)量身定做極具附加值的解決方案。公司設立多個行業(yè)事業(yè)部，搭建專業(yè)化營銷團隊深耕重點行業(yè)。通過對 下游客戶工藝需求的研究了解以及與客戶的持續(xù)溝通，公司不斷將產品及服務切入用戶痛點，滿足客戶方案個性化、 產品易用性、價格經濟性需求的同時，高附加值的解決方案也保證了公司較高的毛利率水平。
憑借專業(yè)的行業(yè)定制服務，公司迅速得到了客戶的認可并獲得較高的客戶忠誠度，在細分行業(yè)獲取較大的競爭優(yōu)勢， 并覆蓋了工業(yè)富聯、寧德時代、順豐控股、三通一達、隆基股份、捷佳偉創(chuàng)、先導智能、藍思科技、埃夫特等多家行 業(yè)龍頭企業(yè)，為公司持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。
4、“經銷+直銷”協(xié)同發(fā)力，銷售渠道拓展迅速
從地域和行業(yè)兩個維度構建立體營銷網絡，經銷為主、直銷為輔，為不同類型客戶提供豐富的工業(yè)自動化產品以及專 業(yè)化的行業(yè)系統(tǒng)解決方案。①由于禾川科技產品下游應用極其廣泛，用戶遍布眾多行業(yè)，因此主要以經銷模式銷售給 客戶。經銷模式下，公司與經銷商簽訂經銷協(xié)議，明確約定合作方式及各項違約措施，各區(qū)域的經銷商負責開拓終端 客戶、產品選型、提供基礎技術支持及設備維護等服務。②而對部分采購量大、產品個性化要求較高的戰(zhàn)略客戶，禾 川科技則采取直銷模式。直銷模式下，公司就產品價格、數量等內容與終端客戶簽訂銷售協(xié)議，直接銷售產品。 積極引導 SI（系統(tǒng)集成商）伙伴提升行業(yè)解決方案的應用價值。從 2015 年開始，禾川科技的企業(yè)定位逐漸從單一產 品供應商，過渡到核心零部件及整體技術解決方案提供商的角色，重點提高企業(yè)拓展攻堅的效率與能力，大力挖掘市 場深度。在此過程中，引入優(yōu)秀的 SI 團隊，成為了關鍵一環(huán)。SI 熟悉行業(yè)應用，且具有豐富的行業(yè)方案設計能力； 而公司則能夠提供優(yōu)秀的技術和產品方案，通過雙方之間的不斷磨合，加速推進公司行業(yè)導向的發(fā)展進程。
擇優(yōu)選取經銷商公司，快速拓寬經銷渠道。禾川科技優(yōu)先選擇工業(yè)自動化行業(yè)內具備較強技術實力的經銷商，要求經銷 商了解公司產品，具備自動化控制經營經驗，并能提供基本的技術服務，同時還要求經銷商擁有一定客戶資源和資金實 力。隨著公司產品應用領域的拓寬，公司更關注經銷商是否具備系統(tǒng)集成能力，是否在細分行業(yè)有其自身的技術服務優(yōu) 勢，以助力公司的產品擴大市場份額，增強客戶粘性。公司利用自身廣泛的市場影響力和良好的產品和服務口碑，積極 布局市場，大力培育和開拓經銷商客戶。2018-2021 年，公司的經銷商數量分別為 259 家、269 家、471 家和 707 家。 其中 2020 年和 2021 年經銷商數量大幅增加，系為拓展市場、開發(fā)銷售渠道，以及公司在繼續(xù)深化開拓原有大型經 銷商客戶的基礎上，進一步與具備一定技術實力、較強客戶粘性的小型設備集成商開展合作。 強大營銷網絡促成“研發(fā)+營銷”正循環(huán)。公司不斷加強對銷售團隊的建設，深化營銷網絡布局，并建立了快速反應、 高效處理的綜合性技術服務平臺，培養(yǎng)了一批專業(yè)的技術服務工程師團隊。在技術研發(fā)和產品研發(fā)生產制造的過程中， 公司迅速開拓銷售市場，通過多年積累的銷售網絡及時地將產品投放市場，讓市場來檢驗公司的產品，并通過市場反 饋來對研發(fā)、生產等環(huán)節(jié)進行適時調整，以最大化滿足市場需求，在細分行業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢。
讓利直銷大客戶搶占市場份額。一般而言，公司經銷毛利率大于直銷毛利率，主要由于各銷售模式下客戶結構不同導 致。直銷客戶大部分為公司拓展的重點行業(yè)戰(zhàn)略客戶，公司給予其一定的價格優(yōu)惠以獲取市場份額，從而導致毛利率 偏低。2018-2020 年，經銷與直銷毛利率持續(xù)上升主要系公司戰(zhàn)略核心產品伺服系統(tǒng)的營收規(guī)模與毛利率水平穩(wěn)步提 高。2021 年，公司經銷與分銷毛利率下降的主要原因系公司在擴大市場份額期間降低伺服系統(tǒng)與 PLC 產品價格，且 受宏觀環(huán)境的影響，原材料采購價格普遍上漲。 返利經銷商伙伴刺激銷售規(guī)模。為激勵經銷商推廣公司產品，擴大銷售規(guī)模，公司根據《經銷協(xié)議》中約定的返利政 策對經銷商進行返利。公司返利政策不斷優(yōu)化細化：①2020 年以前公司針對伺服產品推出獨立返利政策，2021 年公 司針對控制類產品推出返利政策以此進一步推廣公司的 PLC、變頻器等控制類產品；②2021 年伺服產品返利政策增加了 銷售增長率指標。
5、“研、產、銷垂直整合”精細化管理，產品性價比優(yōu)勢明顯
“研、產、銷垂直整合”精細化管理有效提高產品質量、降低成本，并助力公司為客戶打造定制化服務。隨著國內市 場環(huán)境變化，客戶需求呈現多樣化和個性化特點，公司采用“研、產、銷垂直整合”的管理策略，堅持核心技術自主 研發(fā)、核心產品自主生產、重要部件自主加工制造的研發(fā)生產相結合的模式，保證公司在掌控核心技術的同時提高產 品質量，并能有效整合供應鏈，將資源集聚至核心部件，減少研發(fā)過程中的不必要損耗，提升性能的同時在成本上形 成競爭優(yōu)勢，相比于國際品牌，性價比優(yōu)勢更為明顯。同時，這種策略也為公司在生產周期、交貨期以及定制化需求 等方面提供了有效保障，加強了公司綜合競爭力。 關鍵部件的高自制率既保證供應安全又降低成本。高自制率是禾川科技的核心優(yōu)勢之一，公司擁有較為完整的工業(yè)自 動化控制生產線，可以實現電機主軸、電機殼體、壓鑄件、編碼器及其他五金件等一系列伺服電機部件的自主生產加 工。公司較信捷電氣、正弦電氣、偉創(chuàng)電氣、雷賽智能的伺服系統(tǒng)產品自制率較高，具備成本優(yōu)勢，因此毛利率相對 較高。
通過“深度制造”實現“柔性生產”，令產品具有高性價比特性。禾川科技是一家具有深度制造能力的工業(yè)自動化廠 商，建有自主化壓鑄、CNC 精密加工、電子貼裝、自動組裝的深度制造產線，可以提供從產品設計、模具及壓鑄件 生產、到零部件組裝的垂直產業(yè)鏈，保證生產彈性的同時還可以根據客戶的需求。公司從工業(yè)自動化控制行業(yè)產品特 性出發(fā)，設計出相應的柔性生產工藝，從而利用有限的生產設施完成多種類、多型號產品的生產，高效率低損耗地滿 足客戶多樣化需求，確保了產品的品質及供貨的及時性，可以為下游客戶提供具有高性價比特性的產品。 貫穿研產銷的信息化控制助力公司實現精細化管理。公司還在現有各類自動化設備的基礎上，通過運用 ERP、MEMS 系統(tǒng)，將生產工藝與自動化設備有效融合，可以達到各產線信息可共享、最佳產能可規(guī)劃、生產流程可追溯，初步實 現了生產過程中自動化與數字化的融合。
四、爆料：深耕工業(yè)自動化領域，穩(wěn)步拓展上下游產業(yè)鏈
1、發(fā)展歷程
作為一家專業(yè)從事工業(yè)自動化、智能化和信息化產品研發(fā)、生產、銷售及應用集成的高新技術企業(yè)，禾川科技秉承“成 為最具價值的工業(yè)自動化核心部件及方案提供商”的企業(yè)使命，貫徹“用我們的工作、創(chuàng)造美好的生活”的企業(yè)愿景， 堅持“創(chuàng)新、誠信、服務”的核心價值觀，致力于成為最具價值的工業(yè)自動化核心部件及方案提供商。 自成立起，禾川科技一直專注于工業(yè)自動化領域，歷經多年發(fā)展，目前公司自主研發(fā)掌握了涵蓋“控制層、驅動層、 執(zhí)行層傳感層”的一系列核心技術，基于核心技術形成了豐富的產品體系，產品涵蓋控制、驅動、傳感、機電四大部 分，公司已具備工廠自動化整體解決方案能力，持續(xù)為客戶提供定制化產品解決方案。
2022 年 4 月 28 日，禾川科技在上海證券交易所科創(chuàng)板上市，發(fā)行后總股本為 15,101.3668 萬股，其中 3,090.8015 萬股將于起上市交易。公司本次公開發(fā)行 3,776 萬股人民幣普通股（A 股）（不含行使超額配售選擇權增發(fā)的股票）。 本次發(fā)行募集資金總額 89,340.16 萬元；扣除發(fā)行費用后，募集資金凈額為 80,650.07 萬元。
2、股權結構
禾川科技的控股股東、實際控制人為王項彬，是公司的創(chuàng)始人、董事長。禾川科技已實施了員工股權激勵計劃，成立 了衢州禾鵬和衢州禾杰 2 個員工持股平臺，以期穩(wěn)定公司管理團隊、核心技術人員和業(yè)務骨干，實現團隊利益和公司 長遠利益的有機結合。禾川科技共擁有 8 家控股子公司，2 家分公司，3 家參股公司。
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精選報告來源：【未來智庫】。未來智庫 - 官方網站
