伺服電動缸2023年會以PLC和控制卡為主的控制層產(chǎn)品

　　雷賽智能（002979）11月30日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2022年11月30日接受2家機(jī)構(gòu)單位調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為基金公司、證券公司。

　　投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

　　為便于廣大投資者深入地了解公司情況，公司于11月30日舉辦了線下投資者接待活動。投資者首先參觀了公司展廳，全面細(xì)致了解公司工控產(chǎn)品及解決方案、業(yè)務(wù)布局、核心技術(shù)能力及戰(zhàn)略方向等內(nèi)容。隨后，公司管理層與投資者進(jìn)行座談并對大家在疫情期間前來公司參與調(diào)研表示由衷的感謝，并對投資者關(guān)心的問題進(jìn)行了回復(fù)，具體內(nèi)容如下：

　　問：請簡要介紹一下公司的主要產(chǎn)品和創(chuàng)新平臺？

　　答：“成就客戶，共創(chuàng)共贏”是公司的經(jīng)營理念。作為國家級和深圳市的高新技術(shù)企業(yè)，公司始終聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供自主研發(fā)的有競爭力的運(yùn)動控制產(chǎn)品與解決方案，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值。主要產(chǎn)品包括控制卡、大中小型PLC、伺服系統(tǒng)、步進(jìn)系統(tǒng)、HMI、遠(yuǎn)程模塊以及編碼器等一系列精品和細(xì)分行業(yè)解決方案。由于雷賽產(chǎn)品兼具穩(wěn)定可靠和性能優(yōu)越的雙重優(yōu)勢，在光伏、鋰電、3C、電子、物流、機(jī)床、激光、以及機(jī)器人等行業(yè)獲得上萬家優(yōu)秀設(shè)備廠家的長期使用，且遠(yuǎn)銷美國、德國、印度等60多個國家。

　　公司一直在智能裝備運(yùn)動控制行業(yè)耕耘，近年來陸續(xù)獲得國家級專精特新“小巨人”、中國專利獎、深圳市科技進(jìn)步獎一等獎、深圳市知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢單位等榮譽(yù)稱號。同時(shí)，在創(chuàng)新載體建設(shè)方面，擁有“智能裝備運(yùn)動控制與應(yīng)用技術(shù)工程實(shí)驗(yàn)室”等多個政府支持的重點(diǎn)研發(fā)平臺。

　　問：能否簡要介紹一下公司的銷售模式及銷售策略？

　　答：當(dāng)前，公司營收穩(wěn)步增長，但增速還有待進(jìn)一步提升，通過參考標(biāo)桿和國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)管理層深度研討分析，公司制定了新的營銷策略。從“直銷為主，經(jīng)銷為輔”，穩(wěn)步轉(zhuǎn)變成“直銷經(jīng)銷并重，行業(yè)區(qū)域協(xié)同發(fā)展”。

　　公司將逐步聚焦直銷到少數(shù)樣板客戶，進(jìn)一步提升行業(yè)大客戶銷售和服務(wù)能力。同時(shí)，大力發(fā)展經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商們協(xié)同作戰(zhàn)，尤其是國內(nèi)外品牌的成熟經(jīng)銷商，整合經(jīng)銷商的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、客戶資源、技術(shù)實(shí)力、本地化服務(wù)等優(yōu)勢，共同為廣大的下游客戶提供更穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品技術(shù)支撐及供應(yīng)端的服務(wù)保障，推動工業(yè)自動化領(lǐng)域的國產(chǎn)化進(jìn)程。

　　問：光伏鋰電領(lǐng)域的伺服國產(chǎn)化率？公司未來的市占率目標(biāo)？

　　答：在新能源領(lǐng)域（主要包括光伏、鋰電等行業(yè)），經(jīng)過國內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)們共同努力，國產(chǎn)化程度在穩(wěn)步提高，行業(yè)內(nèi)的權(quán)威研究機(jī)構(gòu)并沒有給出具體的國產(chǎn)化率數(shù)值，但從公司客戶端調(diào)研反饋來做初步判斷，預(yù)計(jì)2022年光伏鋰電等細(xì)分行業(yè)的伺服類產(chǎn)品總?cè)萘看蟾庞?0億左右，國產(chǎn)化率應(yīng)該高于50%以上，達(dá)到25億。公司在新能源領(lǐng)域發(fā)力晚于對手，但產(chǎn)品競爭力具備后發(fā)優(yōu)勢，中長期來看，公司希望未來市占率能夠達(dá)到10%以上。

　　問：PLC好替代嗎？目前跟伺服的銷售配比情況？

　　答：公司一直加大在PLC產(chǎn)品的投入，從2021下半年以來銷售呈現(xiàn)快速增長狀態(tài)，但其整體規(guī)模相對步進(jìn)系統(tǒng)和伺服系統(tǒng)還是較小。公司未來會進(jìn)一步加大拓展以PLC和控制卡為主的控制層產(chǎn)品，這是公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向，也是公司產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能力的體現(xiàn)。2021年下半年，公司積極部署了PLC替代策略，快速成立了“工藝+方案”編程團(tuán)隊(duì),較好地抓住了機(jī)器換人和進(jìn)口替代的機(jī)會，在面臨行業(yè)整體增速放緩的情況下，公司PLC業(yè)務(wù)仍保持快速增長。公司PLC產(chǎn)品現(xiàn)在主要跟國際和國內(nèi)的優(yōu)秀同行競爭，相信只要我們持續(xù)豐富產(chǎn)品功能、提升產(chǎn)品性能、提升可靠性與易用性、提升服務(wù)的及時(shí)性,未來會有較大成長空間。

　　當(dāng)前公司在較多的戰(zhàn)略性行業(yè)和大客戶提供“PLC系統(tǒng)+模塊+伺服+步進(jìn)”的整體解決方案，有效的提升了自有產(chǎn)品的配套率，通?？刂祁惍a(chǎn)品和驅(qū)動類產(chǎn)品的銷售額比例約為1:4左右。

　　問：伺服零部件自制程度？

　　答：公司伺服系統(tǒng)的驅(qū)動器、伺服電機(jī)以及高端編碼器均以自產(chǎn)為主。

　　問：公司產(chǎn)品盈利能力的變化趨勢和主要定價(jià)策略？

　　答：近年來，公司經(jīng)營一直都比較穩(wěn)健，產(chǎn)品的綜合毛利率長期穩(wěn)定在40%左右，經(jīng)營性凈利潤水平維持15%-20%左右（具體以定期報(bào)告披露為準(zhǔn)）。2022年，由于疫情反復(fù)、行業(yè)需求減弱、大宗商品和原材料漲價(jià)以及內(nèi)部變革的影響，對公司的盈利能力有小幅影響，但整體可控。具體從中期看，隨著公司高端伺服系統(tǒng)的上市，高端編碼器實(shí)現(xiàn)自研自產(chǎn)，銷量和產(chǎn)量的上升導(dǎo)致分?jǐn)偝杀镜慕档?，公司毛利率和凈利潤率都會逐漸恢復(fù)；從長期看，公司產(chǎn)品分層策略進(jìn)一步發(fā)揮作用，高端產(chǎn)品市占率提升，通用型產(chǎn)品通過經(jīng)銷商體系大幅提升銷量，經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品搶占更多的中低端設(shè)備市場。公司利潤率指標(biāo)還能夠得到進(jìn)一步的提升。

　　公司的產(chǎn)品定價(jià)是基于對市場環(huán)境、客戶價(jià)值和競爭態(tài)勢等進(jìn)行系統(tǒng)分析，采用多元化的定價(jià)策略，主要表現(xiàn)為高端型產(chǎn)品以為客戶價(jià)值創(chuàng)造為主；標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品更多考慮競爭定價(jià)；

　　經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品以量換價(jià)，滿足差異化的客戶需求，但一切的核心目標(biāo)是為廣大客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值;

　　深圳市雷賽智能控制股份有限公司的主營業(yè)務(wù)為運(yùn)動控制系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。公司的主要產(chǎn)品為伺服系統(tǒng)、步進(jìn)系統(tǒng)、可編程運(yùn)動控制器三大類。2019年獲得由中國傳動網(wǎng)、中國運(yùn)動控制產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、中國直驅(qū)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟頒發(fā)的2019年度運(yùn)動控制領(lǐng)域最具影響力國內(nèi)品牌；2019年獲得由中國工控網(wǎng)頒發(fā)的第十七屆中國自動化及智能化年度評選運(yùn)動控制獎（CL3-EC系列EtherCAT總線閉環(huán)步進(jìn)驅(qū)動系統(tǒng)）；2019年獲得由深圳市機(jī)器人協(xié)會頒發(fā)的“2018年度深圳機(jī)器人十大關(guān)鍵零部件企業(yè)”。